Betrachten Sie Beratung, Coaching und Training detaillierter, können Sie feststellen, dass diese jeweils unterschiedliche Zielsetzungen haben und zudem in vielerlei verschiedenen Kontexten stattfinden. Dabei dient zielführende Kommunikation als Schlüssel zum Erreichen des jeweils angestrebten Ziels.
Ziel bewusst machen
Mit Blick auf die Zielsetzungen im Bereich der Wirtschaft soll grundlegend betrachtet Beratung Klarheit fördern, Coaching Hilfe zur Selbsthilfe leisten sowie Training schulen und befähigen.
Eine genaue und möglichst gemeinsame Zielfestlegung hilft allen an einer Beratungs-, Coaching- oder Trainingsmaßnahme beteiligten Personen zusammen in eine Richtung zu handeln: So verdeutlichen Ziele, wohin es geht. Das ermöglicht wiederum, die Vorgehensweisen entsprechend auszurichten. In der Praxis finden Sie die individuellen Zielformulierungen meist auf Basis einer Bedarfsermittlung durchgeführt. Falls sich dieser Bedarf im Laufe der Maßnahme verändert, sollen bzw. müssen die Ziele entsprechend angepasst werden.
Zielführend kommunizieren
Es liegt in der Natur von Lehr-Lern-Tätigkeiten, dass dabei ein intensiver zwischenmenschlicher Austausch stattfindet. Deshalb ist es auch bei Beratungen, Coachings und Trainings wichtig, bewusst im Sinne des angestrebten Ziels bzw. Ergebnisses zu kommunizieren. Dabei können Sie die kommunikativen Vorgehensweisen danach unterscheiden, ob es primär darum geht, einen Prozess zu begleiten oder Inhalte zu vermitteln:
- Eine prozessorientierte Kommunikation ist insbesondere gut durch gekonntes Fragen und Zuhören umsetzbar. Auf eine Frage zu antworten erfordert, über den erfragten Sachverhalt nachzudenken: So fokussiert eine Frage die Gedanken des Gegenübers auf ein bestimmtes Thema und lädt zum Reflektieren ein. In der Praxis kommen dabei zielführende Problem-, Lösungs-, Detaillierungs-, Alternativfragen etc. zum Einsatz. Bei den darauffolgenden Antworten sollte erkennbar interessiert zugehört werden. Das regt zu eingehenderen Erläuterungen an, was wiederum den gewünschten Erkenntnisgewinn unterstützt.
- Für eine inhaltsorientierte Kommunikation bieten sich Argumentationen und Nutzendarstellungen als Mittel zum Erläutern und gegebenenfalls auch zum Überzeugen an. Dazu erfolgt bei einem Argument eine Aussage zusammen mit einer Begründung, die belegen soll, dass die Aussage stimmt. Anhand einer Nutzendarstellung wird aufgezeigt, was eine Sache Gutes bringt bzw. welche individuellen Vorteile damit einhergehen. Somit helfen Argumentationen und Nutzendarstellungen dabei, die Bedeutung und die Gültigkeit von Inhalten zu veranschaulichen. Darüber hinaus motivieren sie dazu, das neue Wissen anzunehmen und sich gegebenenfalls weiter damit zu beschäftigen.
Zielerreichung weitergehend fördern
Im Rahmen von Beratungen, Coachings und Trainings können Kundinnen, Klienten, Teilnehmende etc. stets auch Einwände einbringen. Das ist ein natürlicher Bestandteil dieser Interaktionen, den Sie aus der Weiterbildungspraxis kennen werden.
Hier ist es für Beraterinnen, Coaches und Trainerinnen im Sinne zielführender Kommunikation eine bewährte Möglichkeit, mit einer passenden Einwandbehandlung zu reagieren: Dabei kann z. B. in einem ersten Schritt Verständnis gezeigt oder bedingt zugestimmt werden, um zu deeskalieren und Wertschätzung zu vermitteln. Anschließend wird der eigene Standpunkt mit einer Argumentation oder Nutzendarstellung nachvollziehbar gemacht.
Zudem hilft eine derartige Vorgehensweise auch, bei auftretenden Fragen, Gegenargumenten, Zwischenbemerkungen, Widerständen, Störungen, Bedarfsänderungen etc. bei der Sache zu bleiben und im Sinne des gemeinsam angestrebten Ziels bzw. Ergebnisses zu handeln.
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